👉 Цель и суть обмана.

Как можно быстрее закрыть договор на покупку и быстрее получить комиссию. Естественно, интересы клиента-покупателя уходят на второй/третий план.

👉 Механизм обмана.

Представьте, что у вас с риелтором есть сегодня 4 или 5 квартир для просмотров. Квартиры подбирались под ваши формальные параметры поиска, естественно. Риелтор, в отличие от вас, уже знает, что из себя представляют квартиры. И, скорее всего, он специально нашел лоты, подходящие под нужный порядок показа.

1️⃣ Показы начинаются с «плохой».
Формально квартира соответствует вашим требованиям, но есть нюансы. Квартира у вас оставляет тягостное впечатление. Идеально в вашем мозгу зародилась мысль: «как можно за ТАКОЕ просить СТОЛЬКО денег?!». Вы с недоверием смотрите на агента: «Как ты вообще мог такое предложить?!»

2️⃣ Вы смотрите хорошую квартиру.
Так себе, но на фоне плохой квартиры эта намного лучше. Ваша вера в агента снова растёт.

3️⃣ Снова плохая квартира.
Ужасная. Прямо 0 из 100. Вы снова не верите в вашего риелтора и собираетесь завтра первым делом разорвать договор.

4️⃣ Очень хорошая квартира.
А теперь вы ликуете. Это не квартира, а находка. В ней все идеально! Особенно по сравнению с предыдущим вариантом. Вы не просто влюбились в эту квартиру. Вы уже готовы покупать ее. Прямо сейчас.
Ваш риелтор теперь загадочно улыбается, как бы подтверждая «Я же говорил, что у меня есть нюх на классные квартиры!»

5️⃣ Снова плохая квартира.
Если ваш агент настолько хорошо вас изучил, что понимает, что вас не просто убедить, то вход вступает «добивка». Это пятая квартира. И она на уровне первой. Цель ее показа - укрепить вас во мнении, что четвертая – самая лучшая.

❗️Далеко не всегда все эти 4(5) показов проходят в один день. Главное, чтобы ваши впечатления от первого дня просмотра не стёрлись ко второму.

❗️Этот прием основан на якорях – известном психологическом явлении, когда вас заставляют принять за «нулевой» отметку тот уровень состояния квартиры, который выгоден вашему риелтору. Для этого надо создать у вас иллюзию, что больше нет квартир на рынке, кроме тех, что показывает агент.

👉 Как противодействовать.

1️⃣ До начала поиска определите параметры квартиры, которую хотите купить. Пусть это будет набор вещей или картинка в головке. Неважно. При общении с агентом лучше не говорить о своих реальных минимальных параметрах, а, наоборот, завышать их. Таким образом вы создаете свою точку «отсчёта». Именно ту, которая вам нужна.

2️⃣ Если вы не сильно уверены в себе и своих способностях противодействовать манипуляциям, не покупайте квартиру после первого просмотра. А посмотрите два-три раза. И на каждый просмотр берите разных «своих» людей, которых риэлтор не видел до этого. Это поможет избежать попадания в ловушку разбираемого приема.