На первичном элитном рынке Москвы сейчас представлено 11 проектов, реализуемых в режиме закрытых продаж. Подобная схема существовала всегда, даже в советское время. Но в последние годы она получила более широкое распространение. Это обусловлено несколькими причинами. Первая носит технический характер. Девелопер выводит на рынок комплекс, еще не получивший разрешение на строительство (РНС), естественно, на условиях предпродажи, без оформления договора долевого участия (ДДУ).

Вторая причина закрытых продаж – намеренное ограничение потенциальной целевой аудитории. Девелопер предоставляет доступ к совершению сделки только избранному кругу лиц. Во-первых, у ведущих застройщиков есть базы данных с контактами постоянных клиентов. По сути, они формируют закрытые элитные клубы. Компании предоставляют таким клиентам преференции за лояльность, в том числе возможность первыми выбрать подходящую квартиру в новом проекте, не конкурируя с другими клиентами. Во-вторых, ограничение целевой аудитории происходит не только в пользу постоянных покупателей. Действия девелоперов направлены на постоянное пополнение клиентской базы с помощью проверенных агентов.

Третья причина закрытых продаж обусловлена маркетинговой политикой девелоперов. Многие обеспеченные покупатели в первую очередь руководствуются не прагматичными соображениями, а романтическими представлениями. Поэтому им импонирует, когда эксклюзивный проект еще и окружен своеобразной легендой, флером тайны, что повышает его престиж.