Риелтор сегодня должен в какой-то степени быть психологом, потому что люди часто не знают, чего хотят на самом деле. Кроме наших сознательных потребностей, о которых мы можем рассказать, есть ещё и такие, до которых докопаться невозможно. Более эмпатичные люди так или иначе могут ловить эмоции, угадывать желания.

В среднем от зарождения у человека мысли купить квартиру до её приобретения проходит около полугода. И это ещё быстро, кто-то вынашивает идею о покупке недвижимости дольше.

В течение полугода человек занимается исследованиями: штудирует площадки с объявлениями, звонит риелторам, что-то выбирает, смотрит картинки, ездит на объекты.

На каждом этапе он примеряет объект на себя. И каждый раз, когда результат не совпадает с тем образом, который он нарисовал в своих фантазиях, он продолжает процесс исследования и поиска.

И в этом смысле необходимо дать клиенту время, чтобы он понял, что он ищет и зачем. Всё это часто происходит без учёта дополнительных факторов: есть ли в сделке ипотека, истории с залогом, опекой, альтернативой и др. Не говоря о том, что клиент может выбрать квартиру, которая не будет продана, потому что продавцы тоже находятся в поисках.

Эти моменты можно и нужно знать заранее, тогда покупатель потратит меньше сил и времени, потому что самое неудобное и страшное, что может быть, — это неоправданное ожидание.

У клиента на рынке недвижимости от момента возникновения идеи до заключения сделки несколько раз меняется картина мира:

— в отношении цен: к моменту покупки бюджет, как правило, поднимается примерно на четверть от стартовых ожиданий;
— в отношении своих потребностей: сначала он хочет купить одну квартиру, а в итоге покупает совершенно другую;
— в отношении риелторской услуги: покупатель часто считает, что если ему хватило компетенций заработать условные 15 млн, то и квартиру выбрать он может самостоятельно. И, безусловно, клиент это может. Но вот правильно купить, проверить, предусмотреть какие-то нюансы на будущее уже сложнее. Ведь клиент покупает объект, который потом будет, вероятно, продавать. Поэтому покупатели часто приходят к решению нанять риелтора не на старте, а когда они сталкиваются с документооборотом и нюансами продажи.